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入驻半年全店ROI稳定在5.5以上 春秋故事家纺在快手开启新篇章

2024-06-22 14:43 | 来源:网络   阅读量:8857   会员投稿

平台赋能,入驻不到半年,全店ROI稳定在5.5以上。

连续三次创业先成功后失败,2021年8月一个午后,负债几十万的李超雄走进了直播间。此前十年时间里,他一直在叠石桥家纺电商行业里摸爬滚打。转型直播电商,李超雄选择了自己最熟悉的领域。

“大学时人生理想是成为教授,读研时却发现学术研究并不适合我,最终还是和我父亲一样进入了家纺行业。”春秋故事家纺的名字也来自于家人,“我父亲名字带一个春字,母亲名字则带一个秋字。”

叠石桥国际家纺城所在地南通是中国家纺行业的心脏,无数个主播就在家居品牌展示间里直接搭建起直播间,“一二三上链接”的声音此起彼伏。

李超雄没有聘请专业主播,他选择让自己的妻子和母亲在直播间里举着被子进行售卖。一段新的故事就此开始,未来3年里,他和他的家人看见了无数次叠石桥的太阳升起又落下。

2023年6月,李超雄带着五十万条夏被、超千万库存走进快手直播间。

彼时,快手深耕产业带,扶持自有新兴品牌新势力商家;随后,快手与南通国际家纺产业园达成深度合作,全方位助力家纺商家进入快手平台发展,充分发挥南通源头优势。

李超雄正是南通产业带商家的典型代表,加入快手后仅5天就做到100万销售额。通过使用快手电商营销工具,春秋故事家纺入驻不到半年,全店ROI稳定在5.5以上,获得快手“2024开年品牌最具突破奖”,曾经“有些担忧”的千万库存销售一空。

曾经靠家人举着被子才能进入直播电商领域的李超雄,目前在家纺行业已经打通从原料到成品完整的供应链体系,年销售额目标10亿。

抢光的五十万条夏被

2022年春节,李超雄特意把电话放在了床头,为的是不错过任何一个售后需求,“我跟老婆两个人轮流当客服,只要电脑、手机一响起,我们就从床上爬起来,去处理售后。”

南通家纺竞争非常激烈,在李超雄看来,电商有三个环节,分别是“货物的生产”、“货物的组织”、“电商的供给”,“大家在这三个环节里去降低成本,提升效率,获得市场竞争能力的优势。”

家纺行业商家的传统模式是将风险进行转嫁,库存和资金的压力都放在供应商一端。销售渠道自建工厂,把控后端生产的凤毛麟角。

吃够了供应商苦头的李超雄决定反其道而行之,他建立自己的染厂、棉厂、加工厂,同时沉淀了一批关系密切的外协加工厂,将原材料、生产到销售所有的环节优化到了极致。

但李超雄也在承担新的风险。

2023年5月,李超雄发现仓库里躺着50万条夏被,“每一条成本30多块钱,上千万的资金压力。”他感到了有些紧张,“夏被到七八月份的时候就基本上卖不出去了,而平台按照这个销售进度是清理不完这些库存品的。”

这意味着大量的亏本甩卖,以及可能出现的二次库存和二次资金压力。

这一年六月,快手找上门来,帮助新商家、产业带商家突破瓶颈的政策和斗金计划很快吸引了李超雄的关注。

快手为产业带商家提供定向流量扶持的同时,还会为李超雄这样的新商家提供流量扶持以及分销1对1对接服务,帮助新商家缩短冷启时间,降低冷启成本;而斗金计划则在为商家提供大额奖励的同时,针对新商家给出切实可行的科学运营方式方法。

“这个激励金力度很大,相当于对我们进行了托底。当时想的很简单,三十几万条夏被的库存,即便亏钱卖,激励金也可以弥补这个损失。”快手电商给了李超雄惊喜,并且在磁力金牛等电商营销工具的加持下,直播间上线当天销售额就达数万元,“后来两个直播间一个稳定在每天十几万,一个稳定在七八万。”

加入快手的第一个月,春秋故事家纺销售额就突破400万,后来的冬被季单日销售额更是突破百万,库存危机消弭于无形。

李超雄们的新篇章

近两年,“产业带”成为平台电商领域高频出现的新词汇。

在李超雄看来,产业带的定义就是产业聚集地,产业带下面商家就是产业带商家。而在中国,家纺行业能够称为产业带的只有叠石桥。

叠石桥产业带,指的是江苏省南通市通州区川姜镇及周边乡镇的家纺产业,有数据显示,全国超过一半的家纺用品出于此。

作为享誉全国乃至全球的家纺基地,南通完备的产业链涵盖了“织、染、印、成品、研发、物流、销售”全环节。

经过多年摸索,李超雄认为电商现在价格越来越内卷,越来越集中,“十几年前做电商,就是找到货,把图发上来,就可以上架售卖了;现在的业态则要求从生产到销售整个通路一把抓,产业带商家通过电商融合整个产业带的分工协作,效率提高,省出来的成本优势就是电商平台的价格力。”

快手也通过产业带商家策略对供应链全链条进行升级,与生态圈内源头企业进行合作,依托后者在产业带中的优势,向消费者提供价格更低的好产品;快手也从供应链的源头监控产品品质,让主播/商家提供给消费者的商品质量更有保障,进而在价格、质量两方面打造专属于快手电商生态核心优势。

另外,快手营销服务平台磁力引擎从流量扶持、广告费激励、营销资源拓展、专属小二的运营支持等方面入手,助力产业带商家经营快手。

2023年,磁力金牛上线了“全站推广”功能,帮助商家有效规划每一笔投放预算,又能更好衡量投后的整体效果,从而满足商家的经营诉求。2023下半年,春秋故事家纺入驻不到半年,月均GMV达到600W左右,月度最高增幅翻了一番,全店ROI稳定在5.5以上。

这些动作都给予了李超雄信心,刚进入直播电商的第一个完整年春秋家纺销售额超过2亿,进入快手后当年销售额5.5亿,今年李超雄则把目标瞄准了10亿,“尽管竞争很激烈,但我的团队很强大,依靠平台,团队现在已经扩充到了十几个直播间,销售额翻倍没问题。”

值得关注的是,更多的南通家纺人正在快手大显身手:“金典家居”已经与超过300多位快手主播合作分销、“淘妈家居”用三年实现线上销售额翻百倍、“布料哥”把一款被子卖出30万条、“美娘家纺”在快手年销售额过亿……2024年第一季度,南通家纺产业带动销商家数同比增长48%。

快手相关负责人表示,从产业带出发,快手生态内生长了大量优质的产业带主播和品牌,“希望在快手助力下,将产业带里差异化的性价比好物、源头好物升级成为中国真正的新兴品牌。”

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